Het limbisch brein - hou er rekening mee!
Offertewegwijzer
95% van al onze beslissingen maken we onbewust. Zonder erbij na te denken. Hoe zit dat? En belangrijker nog: hoe hou je met het maken van een offerte daar rekening mee?
De evolutie van ons brein
In de loop van miljoenen jaren heeft ons brein zich ontwikkeld. Kort samengevat bestaat het menselijk brein uit drie delen. Dr. Paul MacLean heeft dat ooit het drie-enige brein, oftewel the Triune Brain genoemd. Die drie delen zijn:
- Het reptielenbrein
- Het limbisch brein
- De neocortex
Die bekijken we even nader …
"30% van alle energie en 20% van alle zuurstof die we binnenkrijgen gaat naar ons brein."
Het reptielenbrein
Dit is het oudste deel van onze hersenen. Het regelt basis lichamelijke functies zoals: ademhalen, bloedsomloop, hartslag en temperatuurregeling. Ook zitten hier instinctieve functies zoals overleven en voortplanten. Het reptielenbrein denk niet na en reageert primitief op externe prikkels. Gedrag dat in verband kan worden gebracht met het reptielenbrein is: agressie, dominantie, woede, dwangmatigheid (verslavingen), angst en hebzucht. Het reptielenbrein is dus ook het gebied dat in actie komt als er gevaar dreigt.
Het limbisch brein
Emoties zijn de baas. Dit deel van de hersenen omvat onze emoties. Het zorgt ervoor dat we plezier beleven aan eten, drinken en seks. Liefde, genegenheid, angst, verdriet. Door deze emoties herinneren we ons positieve en negatieve zaken. Daardoor zijn we in staat om deze het herhalen of juist om ze te vermijden. Het limbisch brein zorgt er (vaak) ook voor dat we dingen doen, zonder er goed over na te denken. Overspel, teveel eten en drinken en … dingen kopen die we niet nodig hebben. De koopknop. De Nucleus accumbens is het genotscentrum van de hersenen en ligt in het limbisch brein. Het reageert op positieve belevingen zoals verlangen, passie en bevrediging. Uit onderzoek is gebleken dat wanneer je iets moois ziet, de Nucleus accumbens je vertelt dat je dit moet kopen. Daarom noemen we de Nucleus accumbens ook wel de koopknop. De Insula (je geweten) vertelt je vervolgens dat het misschien wel te duur is en laat je jezelf afvragen of je het wel nodig hebt.
De neocortex
Evolutionair gezien is de neocortex het nieuwste deel van ons brein. Hiermee leren, we slaan hierin onze kennis op, hiermee denken we op een logische manier, enz. Ook onze normen en waarde liggen hierin opgeslagen.
"Het mannenbrein is gemiddeld 10% groter dan het vrouwenbrein, maar ... het vrouwenbrein werkt veel efficiënter."
Wat heeft het drie-enige brein nu met je offertes te maken?
We denken wel dat we alles weloverwogen doen, maar de praktijk is anders. De meeste beslissingen worden genomen op basis van emoties. Het limbisch brein (emoties) heeft sterk de neiging om de neocortex te overheersen. En in geval van nood (stel, dat je wordt overvallen door een grizzlybeer), dan is er geen tijd om na te denken en dan neemt het reptielenbrein het helemaal over.
"Elke dag neem je 500.000.000 beslissingen. 95% daarvan neem je onbewust."
Daarom is het van belang om in je offerte meteen in te spelen op de emoties van je potentiële klant.
- Waarover maakt hij zich ongerust?
- Waar verheugt hij zich op?
- Wat vindt hij belangrijk?
- Waarover maakt hij zich druk?
Tip. Mensen zijn in het verleden al vaak teleurgesteld door leveranciers. Lees welke vragen zij zich stellen en waar jij antwoord op moet geven.
Begin je offerte altijd met hetgeen waar de klant zich echt druk over maakt. Speel daar op in vóórdat je de oplossing voor zijn probleem presenteert en vertelt wat het gaat kosten.