Offerte verstuurd? En wat doe je dan?

Offertewegwijzer

Je verstuurt een offerte. Maar wat doe je daarna? Ga niet zitten wachten, maar probeer het beslissingsproces van de klant te sturen!

Nadat je een offerte hebt uitgebracht

Je taak zit er niet op sla je een goed (verkoop)-gesprek met de klant hebt gevoerd. En ook niet als je vervolgens een offerte hebt gemaakt en uitgebracht. Het is dan je taak om de klant warm te houden. Hoe kun je dat doen?

Het beslissingsproces

De klant stelt zich allerlei vragen als hij jouw offerte en mogelijk ook offertes van anderen heeft binnengekregen. Hij is sceptisch; hij is al vaker teleurgesteld. Nu moet hij, al dan niet met hulp van anderen, beslissen of hij voor jouw offerte kiest of die van een ander. Lees ook:

Wat is er tijdens het beslissingsproces van belang?

Het is belangrijk dat je het contact met de klant warm houdt. Dat doe je niet door te bellen en te vragen of alles in de offerte duidelijk was. Natuurlijk is alles duidelijk, anders had je de offerte niet verstuurd. Toch zijn er andere mogelijkheden om het contact warm te houden en de klant te laten merken dat je aan hem denkt. Dat je met hem meedenkt en dat je in zijn belang werkt.

Wat zou je na de offerte allemaal kunnen doen?

Bel de klant. Het feit dát belt werkt al goed. Behalve als je dan niets te vertellen hebt. Misschien dat je nog goede, nieuwe ideeën hebt. Bijvoorbeeld: “Ik nam uw offerte nog eens door en bedacht me dat er ook nog een goedkopere/betere/andere oplossing is. Zal ik nog een alternatieve offerte voor u maken?” Stuur zinvolle informatie na. De klant beslist niet 1-2-3, dat is een proces. Je kunt extra vertrouwen winnen door nog extra informatie en tips na te sturen of te e-mailen. Een aantal voorbeelden zijn:

  • Referenties en testimonials. “Er zijn meer ondernemers die voor dezelfde oplossing als u hebben gekozen. U kunt ze gerust bellen en vragen naar hun ervaringen.”
  • Onderzoekresultaten. “De trapgenerator JS21 die onderdeel van het voorstel uitmaakt, is uitvoerig getest. Bijgaande onderzoekresultaten van TNO vindt u wellicht interessant.”
  • Foto’s, afbeeldingen, enz. “U vraagt zich wellicht af hoe deze gevelplaten er in werkelijkheid uitzien. Op bijgaande foto’s …”
  • En verder… Denk aan brochures, krantenknipsels, artikelen uit vakbladen, monsters, voorbeelden, enz. Eigenlijk is alles mogelijk wat de klant kan gebruiken als hij de offertes bestudeerd.

Bied hulp aan. Is je contactpersoon de enige die over je offerte beslist? Of moet de offerte nog met andere worden besproken? Bied de klant dan aan dat u graag de offerte aan de andere beslissers wilt toelichten. Of stuur de klant een PowerPointpresentatie die hij zo kan “afdraaien” aan zijn collega’s en/of aan zijn leidinggevende.

Maar let op

Overdrijf er niet mee. Je wilt de klant zeker niet lastigvallen en overkomen als een drammer. Hoe graag je de opdracht ook wilt. Doseer dus het aantal contactmomenten nadat je een offerte hebt uitgebracht.

Reclame-begrippen op een rijtje