Offertes vergelijken met die van jou
Offertewegwijzer
Offertes vergelijken: 67% van de potentiële opdrachtgevers vraagt drie offertes aan. Hoe maak jij het vergelijken van jouw offerte makkelijk voor de klant?
De offertes vergelijken met elkaar
Een klant, en zeker een B2B klant of een professionele inkoper, zullen niet alleen jouw offerte beoordelen, maar ook die van de concurrenten. Ze zullen een vergelijking willen maken.
De looks en de feels
Je offerte moet er netjes en goed verzorgd uitzien. Is dat niet het geval, dan loop je kans al meteen afgewezen te worden. Op zijn minst heb je dan al een achterstand op de concurrentie opgelopen. Daarom is het van belang om je offerte netjes op te maken en op een goede manier te presenteren.
Wist je dat 67% van alle opdrachtgevers aan drie potentiële opdrachtnemers een offerte aanvragen?
Het beslissingsproces van de klant
We schreven al eerder over hoe de klant jouw offerte beoordeeld en over hoe dat beslissingsproces plaatsvindt. Daarbij gingen we ervan uit dat je offerte inhoudelijk wel moet kloppen. Ook zal de klant de (technische) details en de inhoud willen checken en met de andere offertes willen vergelijken.
Heeft hij naar mij geluisterd?
De allerbelangrijkste vraag die de klant zich stelt: heeft hij of zij naar mij geluisterd. Heeft hij/zij gehoord wat ik belangrijk vind. Daar moet je dus eerst op inspelen. Dat doe je in de opening van je offerte.
Krijg ik wat ik gevraagd heb?
Vervolgens zal hij (technisch en inhoudelijk) beoordelen of je aanbiedt wat hij jou gevraagd heeft.
□ Heb je de werkzaamheden, de materialen en het eindresultaat goed omschreven?
□ Heb je de materialen gebruikt conform de aanvraag van de klant?
Zie je een manier om het werk beter of goedkoper te kunnen aanbieden? Breng dat twee offertes uit: één conform de aanvraag van de klant en een alternatieve offerte met jouw voorstel ter verbetering.
Wat gaat het kosten?
Ben je duidelijk in wat het voor de klant gaat kosten? Is er sprake van een uitgebreide prijsopbouw? Vermeld dan de totaalprijs in de offertebrief en verwijs voor de details naar de bijlage.
Vertel niet alleen wat het gaat kosten, maar óók wat het de klant op gaat leveren. Druk dat zoveel mogelijk in te kwantificeren voordelen uit, zoals een besparing van € 1.500, extra omzet van € 2.000 per jaar. Is dat lastig, omschrijf dan het klantvoordeel zoals deze dat omschreef toen je voor de eerste keer met hem sprak.
□ Zijn er mogelijke extra kosten?
□ Is er sprake van stelkosten?
□ Kan er sprake zijn van meer- (en minder)werk?
Zijn er belangrijke, min of meer afwijkende, betalingsvoorwaarden? Verberg die dan niet ergens in de kleine letters in je algemene voorwaarden. Dat leidt alleen maar tot teleurstellingen. Noem ze dan expliciet in je offertebrief.
Overige voorwaarden
Naast een goede omschrijving van je product of dienst, de prijs, het tarief en de betalingsvoorwaarden, zijn er nog meer belangrijke zaken die je goed vindbaar in je offerte moet opnemen. Juist omdat je toch wel weet dat de (professionele) klant op zoek is naar deze zaken. Denk aan o.a. afspraken over:
□ de duur;
□ de aanvang;
□ de oplevering;
□ garanties;
□ opleveringstermijnen;
□ betalingstermijnen;
□ de geldigheid, looptijd van de offerte;
□ is de prijs vast of is de offerte vrijblijvend uitgebracht
□ …
□ …
Niet alles kan altijd in de offertebrief worden opgenomen. Verwijs in dat geval naar de bijlagen en vermeld in de brief waar de klant wat kan vinden.
Juist een offerte aan B2B-klanten moet inspelen op de klantbehoefte, goed zijn geschreven en makkelijk vergelijkbaar zijn met andere offertes.
Afbeelding van Janine Bolon via Pixabay