5 krachtige onderhandeltips
Offertewegwijzer
Je hebt een offerte uitgebracht en de klant wil het er nog even over hebben. Met deze vijf onderhandeltips hou je de hand zoveel mogelijk op de knip.
Is onderhandelen echt wel nodig?
Jij kent de markt en jij kiest hoe je markt wil bewerken en hoe je met je klanten om wilt gaan. Bovendien geldt: een faire prijs is een faire prijs. Er zijn veel ondernemers die nooit korting geven.
"De korting? Die is uitverkocht!"
Jij bepaalt dus zelf of je iets bij je prijs optelt om dat vervolgens weer terug te geven, óf om geen korting te geven.
"Of ik nog iets van de prijs af kan doen? Ja, het stof!"
Maar soms … Soms heb je van die klanten die houden voet bij stuk. Die zeggen: “Voor … euro mag jij leveren/het maken”. En jij kunt het werk eigenlijk goed gebruiken. Dus je wilt wel wat van de prijs afdoen. Dan zijn onderstaande onderhandeltips handig om te kennen.
Onderhandeltip 1. Stel je absolute bodemprijs vast
Je prijs in de offerte moet vooral duidelijk zijn. Als je dan bij de bij de klant op bezoek gaat om de offerte (of de prijs) te bespreken, bepaal je voor jezelf wat je absolute bodemprijs is. Belt de klant en word je met zijn vraag overvallen, geef dan gerust aan dat je het even moet narekenen en dat je dadelijk terug zult bellen.
Onderhandeltip 2. Bepaal de BAZO
De BAZO is het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Wat doe je als de deal niet doorgaat? Wat is het alternatief zonder overeenkomst. Stel, je hebt een klusbedrijf en je hebt een offerte uitgebracht voor het plaatsen van een grote paardenstal. De BAZO zou dan kunnen zijn: “Mijn bodemprijs is ... euro. Als het niet doorgaat dan plan ik de renovatie van mijn bedrijfshal in.” Of stel dat je kunt een partij gebruikte kop en schotels kunt kopen voor € 0,89 per stuk. Je hebt ze bekeken en ze zien er nog prima uit. Maar ... je hebt ook je oog laten vallen op een heel mooie, moderne kop en schotel. De prijs is € 1,79. Je beslist dat je hiervoor € 1,50 wilt betalen en anders kies je voor de partij goedkope kop en schotels. Met een BAZO sta je vele malen sterker in je onderhandelingsschoenen. Omdat je een alternatief achter hand hebt, ben je zekerder van je zaak en zit je sterker bij de klant aan tafel.
"Laten wij nooit uit angst onderhandelen. Maar laten wij nooit bang zijn te onderhandelen". - J.F. Kennedy -
Onderhandeltip 3. Doe op een slimme manier concessies
Geef je aan de klant (gedeeltelijk) toe, doe dat dan op slimme manier. Vraag voor elke concessie, toezegging iets terug. “Oké, dan doen we het voor die prijs. Maar dan wil ik de betalingstermijn wel terugbrengen naar 14 dagen.”
Onderhandeltip 4. Bepaal het wisselgeld van de klant
Door klanten open vragen te stellen kom je achter zijn wisselgeld. Denk daarbij aan levertijden, betalingstermijnen, vervolgorders, leverhoeveelheden, doosindhouden, enz. Bij het doen van een concessie kun je dan om zijn wisselgeld vragen.Je kunt ook je eigen wisselgeld bepalen en dit inzetten in plaats van korting geven. Jouw manier van zakendoen is voor jou wellicht vanzelfsprekend, maar voor de klant is het misschien wel geld waard. Voorbeeld. Stel, je verkoopt dure hifiapparatuur. Jouw prijs is altijd inclusief levering aan huis, installatie én het wegwerken van kabels in kabelgoten. Als de klant om korting vraagt, kun je zeggen: “Korting zit er niet meer in. Ik ben wel bereid om gratis bij u thuis te leveren en alle apparatuur te installeren en af te regelen.”
Onderhandeltip 5. Finchen als de klant een tegenvoorstel doet
Er bestaat een oude en nog weinig gebruikte onderhandelingstactiek: ‘de flinch’ (waarschijnlijk van ‘to flinch’ = terugdeinzen). Dat werkt als volgt. De klant noemt zijn prijs en jij reageert met: “Hoeveel?” Daarbij uiterst verbaasd, verontwaardigd en geschokt te kijken. Als de klant geen doorgewinterde onderhandelaar is, kan hij twee manieren reageren:
- hij voelt zich oncomfortabel en verhoogt zijn tegenbod; of
- hij begint zijn prijs toe te lichten en te verdedigen.
In beide gevallen heb je de deur naar verdere onderhandelingen én naar een hogere prijs geopend.
Nog even dit: korting geven kost vaak meer dan je denkt!
Korting vermindert je winst meteen met het bedrag van de korting. Dat is logisch, maar de korting werkt veel sterker door in de winst dan velen denken. Voorbeeld. Je kunt een opdracht uitvoeren die je € 7.500 omzet oplevert. De directe kosten (materiaal en personeel) bedragen € 6.000. Je verwacht € 1.500 winst te maken. Dat komt neer op winstmarge van 20% van de omzet. De vraagt nu 10% korting. Dat lijkt misschien helemaal niet zo veel en ook wel reëel. Maar die korting bedraagt dan € 750 en dat is maar liefst de helft van je verwachte winst!