Stuur de aankoopbeslissing van je klant
Offertewegwijzer - Persoonlijke verkoop
Bij elke aankoopbeslissing vindt er (onbewust) in het brein van de klant een strijd plaats. Een strijd tussen winst en verlies. Hoe kun je in je offerte de aankoopbeslissing de juiste kant op sturen? Jouw kant …
Aangetoond met neuromarketing
Neuromarketing is het relatief nieuwe vakgebied waarbij medische technieken en inzichten uit de neurowetenschap worden toegepast op het terrein van marketing. Door hersenactiviteiten te meten, kan worden bepaald hoe mensen in bepaalde proefsituaties reageren.
Lees meer over neuromarketing.
Zo is er aangetoond dat 80 – 90% van alle beslissingen, dus ook aankoopbeslissingen, onbewust worden genomen. Hoe kun je die beslissingen nu de juiste kant op sturen?
De aankoopbeslissing sturen
Er ontstaat begeerte. De klant wil een bepaald product of een bepaalde dienst gaan aanschaffen en gaan gebruiken. Dat ‘willen’ zorgt voor een bepaalde begeerte. De begeerte aanwakkeren. Die begeerte kun je aanwakkeren met bijvoorbeeld:
- mooie productafbeeldingen;
- prachtige verpakkingen;
- het schaarste-principe.
Het schaarste-principe. De begeerte bij de klant neemt toe, als de schaarste toeneemt. Daar kun je op inspelen met woorden als:
- Beperkte voorraad
- Wees er snel bij omdat …
- Slechts 40 stuks op voorraad
- Beslis vandaag want ...
- Aanbieding/aanbod geldt tot …
Een lekker gevoel. Door de begeerte aan te wakkeren wordt in het breingebied van emoties en beloningen dopamine aangemaakt. En door die dopamine gaat de klant zich prettig(er) voelen.
Maar dan? Dan doet het plotseling pijn!
Je hebt de begeerte gestimuleerd en op een gegeven moment presenteer je de prijs. En dan wordt het breingebied waar pijn wordt verwerkt geactiveerd. De klant ervaart een onprettig gevoel omdat hij geld moet gaan uitgeven. Verlaag de prijspijn. Laat de prijs kleiner lijken en verlaag zo de prijspijn. Druk de prijs daarom uit per stuk in plaats van per doos. Of per doos in plaats van per pallet. Of per week in plaats van per jaar. Enz.
Wat je kunt doen
Onbewust vindt er in het brein een strijd plaats. De strijd tussen winst (begeerte) en verlies (pijn). Je kunt twee dingen doen:
- Wek de begeerte op
- Verlaag de prijspijn
Presenteer je prijs als een sandwich
Noem in je offerte eerst de klantvoordelen, vervolgens in het hoofdstukje ‘prijs’ de prijs en herhaal vervolgens nog eens de belangrijkste klantvoordelen. Je stimuleert dus de begeerte, roept de onvermijdelijke pijn op en stimuleert dan nog eens extra de begeerte.
Beïnvloed de breinstrijd bij de klant door in je offerte de koopbegeerte aan te wakkeren en de prijspijn zo veel mogelijk te verlagen. Hij beslist dan sneller voor jouw product of dienst.