De order afsluiten: begin met de proefafsluiting
Offertewegwijzer - Persoonlijke verkoop
Zo ontstaan teleurstellingen
Verkoop is geen exacte wetenschap. Het is niet zo dat je in een checklist wat zaken moet aanvinken en dat de klant dan een handtekening zet. Je kunt nooit helemaal zeker zijn of de tijd voor de handtekening rijp is.
Als je te vroeg afsluit. Blijkt de klant nog twijfels te hebben en jij vraagt om de order, dan zegt de klant ‘nee’ tegen je voorstel. Je doet een stap terug in plaats van vooruit. Het wordt een stuk moeilijker allemaal.
Voorkom teleurstelling met een proefafsluiting
Sluit af in twee stappen, daarmee maak je het verkoopproces een stuk makkelijker. Je doet eerst een proefafsluiting en daarna sluit je de order af. Als het goed is heb je de klant laten vertellen hoe de situatie is en waarna hij op zoek is. Jij hebt je product en je verkoopargumenten gepresenteerd die passen bij de klantsituatie. Met de proefafsluiting peil je als het ware of je goed geluisterd hebt én of je de juiste argumenten hebt gebruikt. Je voorkomt die ‘nee’ die moeilijk te herstellen is
De proefafsluiting
Vraag naar de mening van de klant en dus niet naar de aankoopbeslissing. Je probeert te achterhalen hoe de klant er over denkt. Het gaat dus niet over jouw offerte of voorstel, maar over de mening van de klant jouw oplossing, denkwijze, methode, enz.
Stel vragen. Open vragen wel te verstaan. Hiermee stuur je de klant niet in het verkoopproces, maar je geeft de mogelijkheid om alle kanten op te gaan. En dat is ook de bedoeling. Alhoewel een gesloten vraag ook zo gesteld kan worden dat de klant de vraag ‘open’ beantwoordt, zijn gesloten vragen in deze fase toch af te raden. Enkele voorbeelden:
- “We hebben nu een aantal punten besproken. Hoe komt dit op u over?”
- “We hebben nu samen de offerte doorgenomen. Wat denkt u ervan?”
- “Ik heb u verteld hoe we het project op de rails kunnen zetten. Wat is úw mening hierover?”
- “Waarschijnlijk kunnen we nog starten voor het einde van het jaar. Hoe is dat voor u?”
- “Wat vindt u van deze aanpak?”
Als de klant reageert
De klant reageert positief. Is de klant enthousiast en positief over jouw ideeën en argumenten? Dan is er een gunstig klimaat geschapen voor stap 2: de order afsluiten. En dat kan natuurlijk wel met een directe, gesloten vraag. De klant heeft nog twijfels. Is de klant niet positief (of neutraal), ga dan op zoek naar zijn (verborgen) bezwaren. Zeg wat je waarneemt en vraag wat eraan scheelt.
- “Ik merk dat u nog twijfelt … Waarover twijfelt u precies?”
Omgaan met bezwaren
Bluffen, pushen, overreden, … het zijn allemaal slechte verkooptechnieken. Ga met respect met de bezwaren van de klant om. Enkele effectieve technieken zijn de volgende.
De voorwaardelijke instemmingstechniek. Hiermee geef je de klant in eerste instantie gelijk; je voorkomt een bokswedstrijd.
- “Ik kan mij heel goed voorstellen dat u … Van de andere kant … Er is dus veel veranderd.” Gevolgd door aansluitende argumenten.
De transformatietechniek. Met deze techniek vorm je de weerstand van de klant om in een vraag waarop de klant dan zelf moet antwoorden.
- “Franse auto’s, verschrikkelijk. Ze roesten al in de folder.” - “Ja, dat geloofde ik vroeger ook altijd. Maar denkt u niet dat men daar inmiddels wel wat op heeft gevonden?”
De referentietechniek. Toon begrip voor de klant zijn twijfels en verwijs dan naar iemand met positieve ervaringen. Het liefst iemand waar de klant tegenop kijkt of een autoriteit.
- “Ik kan mij voorstellen dat u zich hier zorgen over maakt … Kent u mevrouw …? Zij ...”
De boemerangtechniek. Draai het bezwaar als het ware om in een voordeel.
- “Franse auto’s hadden inderdaad meer roestproblemen; daarom hebben de fabrikanten in de jaren 70 … Kijkt u maar eens naar deze cijfers.”
Pas dan sluit je af
Is het bezwaar definitief van tafel? Vraag pas dan naar een beslissing. 100% zekerheid heb je uiteraard nog niet, maar de kans is wel groter als er geen (verborgen) bezwaren meer zijn.
Afbeelding van Tumisu via Pixabay