Diensten of producten verkopen – wat is het verschil?
Offertewegwijzer - Persoonlijke verkoop
Een product of een dienst verkopen verschilt nogal. Dus in je offerte moet je daar ook goed rekening mee houden. Wat is belangrijk als je diensten via een offerte aanbiedt?
Diensten of producten verkopen
“Gaat u maar eens zitten en geniet”, zegt de hifi-winkelier. Je gaat zitten voor een prachtige chroom buizenversterker en notenhouten luidsprekers. Het licht dempt een beetje en je hoort de eerste deuntjes van je favoriete cd. Langzaam zwelt het geluid aan. Plots knalt het favoriete nummer door de luisterkamer; de rillingen lopen over je lijf. Je ziet de apparatuur al in de woonkamer staan. De hele set kost maar liefst € 5.000, maar het klinkt wel fantastisch en het ziet er prachtig uit. Vergelijk dit eens met: “Gaat u eens zitten en luister”, zegt de boekhouder. Je gaat zitten aan de vergadertafel en de boekhouder legt je uit wat hij allemaal voor je gaat doen als je bij hem klant wordt. Hij somt een hele lijst op. Van facturen ingeven en adviseren tot en met het doen van de btw-aangifte en van de aangifte voor de inkomstenbelasting. En dat voor slechts € 1.500 per jaar. “Zal hij ook goed advies geven?”, vraag je je af. En: “Zal hij voldoende kennis hebben van de nieuwe belastingwetgeving?” Kortom: je twijfelt, want de beloften zijn weliswaar goed, maar je bent in het verleden al zoveel teleurgesteld.
Producten zijn …
Producten kun je aanraken. Je kunt ze zien, ruiken, proeven, horen, voelen. Je kunt ze uitproberen. Een product kopen is concreet en duidelijk.
Daarentegen zijn diensten …
Diensten zijn niet tastbaar. Vaak zijn ze ook (nog) helemaal niet concreet. De opdrachtgever moet samen met de opdrachtnemer de dienst gestalte gaan geven. Een architect kan niet zomaar gaan ontwerpen. Hij zal met zijn klant samen een wensenlijstje moeten maken. Stel veel vragen. Als dienstverlener zal je daarom, voordat je een offerte maakt, veel meer vragen moeten stellen. Een checklist met de meest voorkomende vragen kan daarbij handig zijn.
Download eventueel de whitepaper “Stel de juiste vragen vóórdat je een offerte maakt” (pdf – 7 pagina’s).
Diensten aanbieden via je offerte
Je zult het vertrouwen moeten winnen van de klant. Dat geldt ook voor de leverancier van producten, maar bij diensten is dit nog belangrijker. Enkele tips:
- Laat logo’s zien van eventuele brancheorganisaties of andere overkoepelende instanties.
- Laat zien met welke partners u samenwerkt.
- Geef referenties (klantnamen) en testimonials (citaten van tevreden klanten).
- Wijs op keurmerken, garantievoorwaarden, e.d.
- Praat in beelden en omschrijf wat de klant voor de dienst gaat doen.
Praat in beelden
Vertel wat de dienst voor de klant gaat doen. Laat de klant het gevolg van uw dienstverlening als het ware zelf beleven. Voorbeeld 1 – de stukadoor. “Met deze donkerblauwe stuclaag, krijgt uw woonkamer helemaal de looks van het huis in Amsterdam dat u gezien heeft.” Voorbeeld 2 – de boekhouder. “Doordat u ons uw boekhouding laat verzorgen, hoeft u nooit meer bang te zijn dingen verkeerd of te laat te doen en voorkomt u dat u te veel belasting betaalt.”
Vertel wat de klant (niet) gaat krijgen
Uiteraard leg je in je offerte uit wat je voor de klant gaat doen. Maar leg zeker óók uit wat voor je voor de klant niet gaat doen. Voor jou is het vaak logisch en vanzelfsprekend, maar voor de klant is het dat vaak niet. Voorbeeld 1 – de stukadoor. “Door het opnieuw stukadoren van alle wanden en deze te voorzien van een gekleurde afwerklaag, krijgt uw woonkamer de look zoals u die voor u ziet. Wij leveren de materialen én door al het stucwerk. De kamer leegruimen en de kozijnen afplakken maken echter geen deel uit van deze offerte.” Voorbeeld 2 – de boekhouder. “Wij zorgen er voor u voor dat elk kwartaal de btw-aangifte tijdig en correct wordt gedaan. Eenmaal per jaar maken wij de jaarrekening op en doen wij voor u de aangifte voor de inkomstenbelasting. U zult zelf online de in- en verkoopfacturen moeten ingeven. Als u fiscale of financiële vragen heeft, waarvan het beantwoorden langer duurt dan 15 minuten, brengen wij u ons uurtarief in rekening.”
Diensten verkopen is niet meer dan het doen van beloftes. Probeer daarom in je offerte het vertrouwen van de klant te winnen. Vertel op beeldende wijze wat de klant gaat krijgen als hij voor jouw dienst kiest. En vertel ook wat hij niet gaat krijgen. Wijs op je keurmerk, referenties, testimonials, garantievoorwaarden, enz.