Haal meer omzet uit je offerte(s)
Offertewegwijzer
Offerte of opdrachtbevestiging
Ben je als enige ondernemer in de race voor een opdracht? En vraagt de klant een offerte om alles nog even zwart op wit te zien? Dan wil men eigenlijk alleen maar een bevestiging van hetgeen je besproken hebt. Stuur dan twee kopieën en vraag de klant ter bevestiging om een exemplaar ondertekend retour te sturen. Uiteraard voeg je dan je algemene voorwaarden toe.
Speel in op de klantbehoefte
De prijs is zelden doorslaggevend. Slechts zelden is de prijs de doorslaggevende factor. De klant heeft een budget en wil dat het liefst niet overschrijden. Daarnaast kiest men wel voor een bepaalde entourage, kwaliteit en niveau. Of men tegen jouw offerte ‘ja’ zegt, hangt vaak af hoe klantgericht jouw offerte is.
Wees klantgericht. Begin je offerte niet met een standaard openingszin zoals: 'Naar aanleiding van uw aanvraag voor …, hebben wij het genoegen…' Speel echter meteen in op iets wat de klant belangrijk vindt en gebruik daarbij zoveel mogelijk zijn woorden. Bijvoorbeeld: 'Onze gasten mogen niets te kort komen en niet te lang op hun drankje wachten. Dat zei u tijdens ons plezierig gesprek …'
Schrijf klantgericht
Op lange epistels met lange volzinnen zit niemand te wachten. Enkele tips:
- Gebruik korte zinnen van maximaal 15 woorden en zes a zeven regels per alinea.
- Hanteer geen jargon (dresseren..), maar gebruik gewone mensentaal. Zo overdonder je de klant niet en blijft de offerte goed leesbaar.
- Wees specifiek en concreet. Woorden als ‘binnenkort’, ‘zo spoedig mogelijk’, ‘wij zullen onze uiterste best doen’ leiden alleen maar tot onnodige vragen.
- Laat hulpwerkwoorden zoals ‘zijn’, ‘hebben’, ‘zullen’, ‘willen’, enz. zoveel mogelijk achterweg. Dus niet: ‘Als u zou kiezen voor een walking dinner, dan kunnen gasten…’, maar: ‘Met een walking dinner kunnen gasten..’
Denk met de klant mee
Bied drie alternatieven. Tijdens het gesprek denkt u natuurlijk al zoveel mogelijk met de klant mee. Maar dat kunt u ook nog in uw offerte. Bied drie alternatieven aan. Mensen willen graag kunnen kiezen én kiezen vaak voor de middelste optie.
Upsellen. Het besproken voorstel is optie 1. Optie 2 en 3 zijn dan duurdere opties. Door nog iets extra’s te bieden, kun je proberen meer te verkopen.
Cross-sellen. Je kunt ook extraatjes proberen te verkopen: ‘Op verzoek verzorgen wij ook de muziek. Uw muzikale wensen kunt u aan de dj kenbaar maken.’
En de prijs?
Wees trots op je bedrijf én op de prijs die je moet rekenen. Wil de klant onderhandelen? Dat kan. Voor een lagere prijs, krijgt hij dan ook net wat minder … Je kunt de prijs kleiner laten lijken, door een prijs per gast te noemen en eventueel de drank op basis van nacalculatie te doen.
De prijs is maar zelden de doorslaggevende factor om voor jouw offerte te kiezen. Speel in je offerte in op de klantbehoefte en schrijf die offerte klantgericht. Bied drie alternatieven; mensen kiezen bijna altijd de middelste optie.