Hogere marge bij kleinere klanten
Verkoopacties en promoties - Persoonlijke verkoop
Als u 100 klanten hebt waar u voor 5 miljoen aan verkoopt met een marge van 2%, houdt u € 100.000 over. Als u 20 klanten hebt waaraan u evenredig maar voor 1 miljoen verkoopt met een marge van 10%, houdt u ook € 100.000 over. Waar kiest u voor?
De grote jongens willen vaak de laagste prijs
Grote afnemers laten zich meestal bedienen door de grootste bedrijven in de betreffende branche. De grote bedrijven staan immers al jaren op het verlanglijstje van de grote leverancier en elke inkoper wordt verleid door de prachtigste campagnes en de allerscherpste prijzen.
Als kleine of middelgrote leverancier maakt u dus geen eerlijke kans, welke service u ook gaat beloven. Lukt het u toch om binnen te komen, dan gaat u een jarenlange strijd aan tegen machtige leveranciers die onder de prijs gaan bieden, enkel om u eruit te werken. Zelfmoord of moord dus, hoe u het wilt bekijken.
Service
Freightliner is een middelgrote Amerikaanse vrachtwagenfabrikant en zij benaderen alleen kleine en middelgrote expediteurs. Deze categorie van expediteurs vraagt een grote serviceverlening, aangezien zij zelf geen grote onderhoudsorganisatie hebben. Freightliner biedt dan ook ijzersterke garanties in onderhoud en vervangend vervoer. Hiertegenover staat een redelijke, doch niet goedkope prijs. Door deze strategie weet de constructeur zich te handhaven in deze concurrerende markt en hebben zij mooie winstcijfers.
Dubbel interessant
Kleine en middelgrote klanten beschikken niet over een grote inkoopkracht en worden niet door de hele leveranciersmarkt platgebeld. Zij zullen uw prijzen dus niet al te nadelig beïnvloeden. Een kleine of middelgrote klant wil een eerlijke prijs betalen voor een goede service en de grootleverancier maakt geen indruk met zijn spectaculaire korting op het eerder geringe aantal. Een kleine of middelgrote klant is dus dubbel interessant: hij verandert niet snel van leverancier omwille van een lagere prijs, en hij is gemakkelijker bereid om meer te betalen voor een betere service.
Selecteren dus
Als u een analyse maakt van uw klanten, zal u snel de keuze kunnen maken welke klanten tot welke categorie behoren. Stel eens een lijst op met uw klanten waar u graag voor werkt en waarvan u weet dat zij graag met u werken. Vraag u af of u wel voldoende service geeft en of u die service niet kunt verbeteren.
Start bij deze klanten een commerciële campagne en probeer meer te verkopen en voor een betere prijs. De andere klanten kunt u puur prijsmatig gaan behandelen. U gaat ze een scherpe prijs geven maar een minimum aan service. De vrijgekomen tijd besteedt u dus aan uw favoriete klanten. Automatisch zult u nu evolueren naar een klantenbestand met een grotere marge, zonder dat u meer tijd investeert in service.
Aangepaste acties
Pas vanaf nu uw maximalisatie bij bestaande klanten, uw promoties en uw acquisitie aan het type klant aan. Geef dubbeldikke service aan die klanten die graag wat meer betalen en geef minder service aan klanten die aan uw prijzen knagen.
Als kleinere leverancier kunt u beter mikken op de minder grote klanten. Deze hebben immers vaak te weinig impact bij grote leveranciers en u kunt door meer service te geven genieten van een grotere marge.
Afbeelding van Jose Conejo Saenz via Pixabay