Speel in je offerte in op de Kraljic-matrix
Offertewegwijzer
Veel inkopers hanteren de Kraljic-matrix of iets wat daarop lijkt. Speel in je offerte op dat model van Kraljic in. Dat leidt tot meer orders.
De Kraljic-matrix
De Kraljic-matrix is een inkoopstrategie die in al 1983 door Peter Kraljic werd bedacht. Deze theorie is nog steeds actueel en wordt wereldwijd nog steeds toegepast. Met dit delen inkopers de in te kopen producten in op basis van:
- inkoopwaarde (deze wordt o.a. hoger als de inkoopprijs hoger wordt); en
- inkooprisico (deze wordt hoger naarmate het moeilijker wordt om van leverancier te wisselen).
De Kraljic-matrix werkt met vier categorieën
Op basis van deze twee variabelen krijg je vier soorten producten, vier categorieën:
- routineproducten
- hefboomproducten
- strategische producten
- bottleneck-producten.
Welke inkoopcriteria gelden er voor jou
Jouw product of dienst valt in één van deze categorieën en op van die categorie zal de inkoper zijn inkoopcriteria vaststellen.
Je kunt een inkoper gerust naar zijn inkoopcriteria vragen. “Wat zijn voor u de belangrijkste criteria waar aan wij en ons product/onze dienst aan moeten voldoen?” of: “Aan welke criteria moeten wij voldoen om succesvol door uw selectie te komen?” Zo weet je welke criteria in jouw offerte extra aandacht moeten krijgen.
De routineproducten
Deze producten zijn goed verkrijgbaar en hebben een relatief lage waarde voor de inkoper. Deze zal weinig moeite willen doen om deze producten in te kopen. Denk aan bijvoorbeeld planten voor een kantoortuin of printerpapier.
Speel in je offerte in op zaken die de inkoper makkelijker maakt om bestellingen te plaatsen. (automatisch, online, via e-mail, enz.).
De hefboomproducten
Hefboomproducten hebben een directe invloed op het financiële resultaat van de organisatie. Door de vele aanbieders zal de inkoper ‘langdurig’ gaan shoppen. De inkoper heeft relatief veel macht.
Leg nadruk op je toegevoegde waarde en besteed veel tijd aan deze inkopers. Komt je verkoopprijs onder druk te staan, probeer dan een langdurig contract te sluiten.
De strategische producten
De strategische producten hebben voor de inkoper een groot belang en er zijn er slechts een beperkt aantal aanbieders, waarvan jij er een bent. De inkoper wil zijn inkoop zeker stellen, door een professionele relatie met jou als leverancier aan te gaan. Er zal veel minder snel geshopt worden. De inkoper zoekt meer een partner dan een leverancier.
Besteed veel aandacht aan deze klant. Stel veel vragen voordat je een offerte maakt en stel een datum voor om je offerte inhoudelijk te bespreken. Besteed in je offerte ook aandacht aan je serviceorganisatie (bijv. binnen hoeveel tijd er een monteur ter plekke is).
De bottleneck-producten
Vanwege een beperkt aantal leveranciers wil de inkoper dit soort producten, ondanks de lage waarde, toch veilig stellen. Reserveonderdelen vormen een belangrijke groep bottleneck-producten.
Stel de klant in je offerte gerust met een voldoende grote buffervoorraad. De prijs is ook nu niet het belangrijkste element in je offerte.
Veel professionele (BtB) inkopers gebruiken inkoopmodellen, zoals het model van Kraljic. Beoordeel jouw producten een op inkoopwaarde en inkooprisico en leer zo u een aantal inkoopcriteria van de inkoper kennen. Speel dáár in je offerte op in.
Afbeelding van Gerd Altmann via Pixabay