Offertegesprek en verkoopgesprek op afstand
Offertewegwijzer
Je klant wil je graag spreken over je uitgebrachte offerte. Dat is tijdens deze Coronacrisis niet een-op-een mogelijk. Hoe hou je een offertegesprek of verkoopgesprek op afstand?
Offertegesprek of verkoopgesprek via de telefoon
Ja, heel logisch. Dat had je ook zelf wel kunnen verzinnen. Toch geven we je aantal tips waar je zelf wellicht niet aan gedacht hebt.
Telefoneer actief. Je bent thuis aan het werk. Dus zit je waarschijnlijk achter je bureau of achter een tafel. Prima voor gewone telefoontjes. Voor een offertegesprek kun je echter beter gaan staan. Je wordt er veel actiever van. Je spreekt actiever en komt enthousiaster en gepassioneerder over. Zorg dat je je offerte en met bijlagen geprint voor je hebt liggen of dat ze klaar staan op je scherm.
Ga zitten als het lastig wordt. Kom je in een lastige gesprekssituatie, ga dan zitten. Je gaat rustiger praten en komt geremder over.
Glimlach van tijd tot tijd. De klant hoort je als het ware glimlachen. Hij hoort dit in je stem. Je stem klinkt hoger en vriendelijker en het gesprek wordt er positiever door.
Spreek langzaam en duidelijk. De klant krijgt dan de tijd om over je woorden na te denken en deze te begrijpen. Hij zal ook merken dat je hem probeert te helpen en dat stelt hij erg op prijs.
Wees extra geduldig. Wacht even tussen de zinnen die je zegt en vul de stiltes niet zelf in. Wacht geduldig af als de prospect niet helemaal uit zijn woorden komt en maak de zin niet voor hem af.
Gebruik een headset. Handsfree bellen heeft het voordeel dat je ook kunt gebaren. En de klant merkt dit aan de andere kant van de lijn. Je stimuleert met gebaren namelijk je voorstellingsvermogen, je gevoel en je denken. Je woordgebruik wordt beeldender en het contact met de klant wordt levendiger.
LSD … Luisteren, samenvatten en doorvragen. Wees geïnteresseerd in hetgeen de klant te vertellen heeft en luister goed. Vat dit samen (“Dus als ik het goed begrijp dan…”) en vraag vervolgens door om alles duidelijk te krijgen.
“Het grootste communicatieprobleem is dat we niet luisteren om te begrijpen. We luisteren om antwoord te geven.” George Bernard Shaw
Bevestig. Vergeet vooral niet om het gesprek en vooral de gemaakte afspraken via e-mail te bevestigen.
Offertegesprek of verkoopgesprek online
Je kent ongetwijfeld wel Facetime van Apple of WhatsApp video. Dit zijn apps om met videobeeld te bellen. Het kan helpen met je offertegesprek want je hebt nu ook face-to-face-contact, maar heel professioneel komt het niet altijd over. Dan zijn er betere online mogelijkheden. We zetten de belangrijkste voor je op een rijtje:
Microsoft Teams. Microsoft Teams maakt onderdeel uit van het Office 365 pakket (v/a € 8,80 per maand). Je kunt ermee video-vergaderen en tijdens dit offertegesprek ook je offerte en bijlagen gebruiken. Wil je monsters, foto’s of voorbeelden laten zien? Geen probleem, dat kan. Je kunt zelfs als het ware met je klant door je winkel, magazijn of productiehal lopen. Teams kent een gratis versie en normaal moet je voor allerlei extra functies betalen. Gezien de huidige Coronacrisis biedt Microsoft deze functies voor een periode van zes maanden echter gratis aan.
Google Hangouts. Met het gratis Google Hangouts kun je ook videoconferencing. Je moet wel een Google-account hebben. G-Suite is het office-pakket van Google (v/a € 4,68 per maand). Met Hangout Meets dat hier een onderdeel van is, kun je video-vergaderen.
Slack. Slack is een aanrader voor veel kleinere ondernemingen. De gratis versie biedt de mogelijkheid om een-op-een te videochatten én om bestanden uit te wisselen. Het is eenvoudig te koppelen aan programma’s zoals Onedrive, Google Drive, Dropbox, Gmail en Outlook. Met de betaalde versie (v/a € 6,25 per maand) kun je video-vergaderen tot en met 15 mensen.
Zoom. Zoom kan door kleine ondernemingen meestal ook gratis gebruikt worden. De restrictie is dat het gesprek niet langer dan 40 minuten mag duren. Maar voor een-op-een-gesprekken geldt deze restrictie dan weer niet.
Offertes online delen. Er bestaat allerlei speciale offertesoftware waarmee je klanten online toegang geeft tot je offerte en offertebijlagen. In een eerder verschenen artikel helpen we je met het kiezen van offertesoftware die bij je past.
Er bestaan allerlei handige tools, zoals Slack, om op afstand met je klant je offerte te bespreken. Bellen blijft uiteraard ook altijd een optie. Lees hiervoor de tips uit dit artikel.
Afbeelding van ptra via Pixabay