Onderhandelen – bepaal je ondergrens
Offertewegwijzer - Persoonlijke verkoop
Als je precies weet waar je ondergrens ligt, zit je tijdens een onderhandeling sterker aan tafel. Je bent beter in staat om de gezamenlijke onderhandelingsruimte af te tasten en dat leidt eerder tot een acceptabele overeenkomst. Voor zowel de klant als voor jou.
De korting is uitverkocht
‘De korting is uitverkocht’ en ‘Mijn prijs is mijn prijs’… Het klinkt allemaal stoer, maar soms ontkom je niet aan een onderhandeling. Een inkoper zal altijd iets willen winnen. En dat hoeft geen enkel probleem te zijn, mits je zelf maar winst blijft maken. Als je gezond zaken wilt doen dienen altijd beiden partijen goed uit de onderhandeling te komen.
Waarom een ondergrens?
Je hebt een offerte uitgebracht en de klant heeft je uitgenodigd voor een gesprek: “De offerte lijkt goed, maar er moeten nog wat dingetjes besproken worden”. Je zit aan tafel en krijgt eerst allerlei lof over de tijd die je in de offerte hebt gestoken en de tips die je nog gegeven hebt. Tussen neus en lippen door weet de klant nog wat ‘kleine’ toezeggingen bij je te ontfutselen. Vervolgens wil hij nog even op de prijs terug komen… Als je dan jouw ondergrens niet van tevoren goed hebt bepaald, kun je wel eens ja zeggen tegen een prijs/tarief die later verlies blijken op te leveren. En dat wil je niet. Dat wil je nooit.
Het is dus zaak goed in kaart te hebben, tot welk bedrag je bereid bent te zakken. Hou daarbij rekening met alle andere toezeggingen die je al eerder gedaan hebt. Want het is feitelijk niet de bodemprijs die belangrijk is, maar de minimale marge die je wilt en moet maken. En die bepaalt dan je ondergrens.
Een goede voorbereiding is vereist
Hoe beter je bent voorbereid, hoe beter de onderhandeling voor je zal uitpakken. Probeer van tevoren in te schatten welk wisselgeld de klant nog heeft (wat de klant nog aan jou kan toezeggen) en welk wisselgeld je zelf nog hebt (wat jij nog aan de klant kunt toezeggen).
Zet het volgende op een rijtje
- Welk wisselgeld heeft de klant nog in zijn portemonnee?
- Wat zal de klant nog meer proberen los te peuteren én wat gaat dat jouw kosten?
- Wat is een faire prijs?
- voor je product of dienst (en wees daar trots op)?
- Bepaal je kostprijs én de minimale marge die je moet maken.
- Tel gedane toezeggingen bij die kostprijs op en bepaal je ondergrens op basis van de nieuwe kostprijs en je minimale marge.
De kostprijs berekenen
Om de integrale kostprijs te berekenen, moet je eerst de kosten weten. Er bestaan directe kosten (die aan één specifiek product of dienst toebehoren) en indirecte kosten. Die indirecte kosten moet je over alle producten/diensten verdelen. Daar zijn verschillende methodes voor, zoals de Delingsmethode, de Kostenplaatsmethode en de ABC methode (Activity Based Costing). Wil je meer weten of het bepalen van je kostprijs? Lees dan het artikel Winstverdubbeling in 10 stappen – kostprijs berekenen.
Als je de ondergrens hebt bepaald
Je vraagt een faire prijs en hebt de ondergrens bepaald. Zak daar dan ook niet onder. Ook niet als het een mega-opdracht is, die je héél graag wilt binnenslepen. Volgens Roger Fisher en William Ury van de Harvard University zit je sterker aan tafel als je van tevoren een BATNA hebt gemaakt: een Best Alternative To No Agreement.
Bepaal voor élke onderhandeling je ondergrens (op basis van kostprijs en minimale marge) én een BATNA. Voorkom verliessituaties en zak dus nooit onder je ondergrens.
Afbeelding van hangela via Pixabay