Toplijsten gebruiken – het werkt echt!
Offertewegwijzer
Toplijsten: wij Nederlanders zijn er gek op. Overal zie je top 10, 50 of 100 lijsten. Op een of andere manier helpen die toplijsten ons. Hoe kun je daar in je offerte gebruik van maken?
Help de klant kopen
Als je een offerte uitbrengt, wil je het de klant zo makkelijk mogelijk maken. Je wilt hem snel en makkelijk duidelijk maken wat jij kunt doen om zijn probleem om te lossen en wat hem dat gaat kosten en opleveren. Je helpt met kopen – je helpt hem met het maken van keuzes. Eén manier om klanten te helpen kiezen is om ranglijsten, toplijsten te gebruiken. De klant kan dan uiteindelijk beter beslissen. Dat komt door zijn limbisch brein.
Toplijst 50 van producten
Je kunt bijvoorbeeld een Top 10, 25, 50 of 100 assortiment adviseren. Je sorteert dan de toplijst op bijv. gemiddelde omzet of brutowinst(marge). Een ander voorbeeld is een ranglijst met meest gebruikte diensten of een lijst met gemiddelde terugverdientijden. Je gebruikt natuurlijk een toplijst die je rangschikt op argumenten waar de klant gevoelig voor is. Andere voorbeelden zijn
- gemiddelde levensduur;
- afschrijving per maand;
- gemiddelde besparing;
- enz.
Toplijsten lijken objectief
Met een toplijst ziet de klant in één oogopslag welke producten, diensten of keuzemogelijkheden goed scoren. Hij wil daar vaak geen studie van maken, maar hij is wel op zoek naar meer zekerheden. Zo’n toplijst lijkt dan objectief. Zet er daarom altijd de bron onder. Oók als jij dat zelf bent. Staan er ook concurrenten in de lijst? Geen probleem. Daarmee kom je alleen nog maar objectiever over. Scoort de concurrent hoger dan jezelf? Wijs de klant daar dan op en wijs hem dan vooral op de verschillen tussen jou en de concurrent.
Als je in een toplijst staat
Scoort je product, dienst of bedrijf in een of andere toplijst? Vermeld dit dan in je offerte of in een bijlage. Enkele voorbeelden:
- Top 10 meest verkochte producten
- Top 5 van meest rendabele producten
- Top 25 best beoordeelde advieskantoren
- Laatste 5 gerealiseerde projecten
Als je niet op plek 1 staat
Vaak is de eerste plaats weggelegd voor grote bedrijven met grote budgetten. Toch scoort het goed als je vermeldt dat je in de Top 10, 25 of 50 bent opgenomen. Maar wat nu als je op plek 9 staat? Moet je dan zeggen dat je in de Top 10 of 9 staat?
Top 10 of 9?
Top 9 is veel nauwkeuriger dan Top 10. Toch blijkt uit onderzoek van Isaac, Brough en Grayson (2016) dat je beter Top 10 kunt zeggen dan Top 9. Dat heeft te maken met de zogenaamde “comfort tiers”. Dat zijn getallen die we vaak zien en horen. Zoals 5, 10, 25, 50 en 100. De nummers maken ons cognitief meer comfortabel. We voelen ons daar beter bij. En dat is belangrijk, want 95% van alle beslissingen worden onbewust gemaakt.
Onderzoek
[av_image src='https://www.klantvisie.nl/artikelen/wp-content/uploads/2017/05/Comfort-tier-300x185.png' attachment='855' attachment_size='medium' align='left' styling='' hover='' link='' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation'][/av_image] Tijdens het onderzoek Isaac, Brough en Grayson kregen proefpersonen verschillende advertenties van een bank te zien. In de advertentie werd genoemd dat de bank op de 9e plek was geëindigd in respectievelijk een Top 9 en 10. Daarna werden de proefpersonen gevraagd om de bank te beoordelen (brand evaluation). Zoals te zien is in de grafiek is het noemen van de 9e plek beter dan niets noemen. Daarna kun je beter zeggen dat je tot de Top 10 behoort dan dat je tot de Top 9 behoort.
Toplijsten in offertes
Komen je producten of diensten of je eigen onderneming voor in een toplijst? Meld dit dan in je offerte. Dat kan subtiel in je offertebrief of opvallend in een bedrijfsbrochure of een speciaal factsheet. Voorbeeld offertebrief
Wij adviseren een van de volgende drie producten:
- De Blisterview basic (Top 10 meest verkochte producten)
- De Blisterview silver (Top 10 producten langste levensduur)
- De Blisterview gold (Top 5 meest rendabele producten)
Door Toplijsten te gebruiken in je offerte help je de klant met keuzes maken en stuur je hem in zijn beslissingsproces. Noem altijd de Top 5, 10, 25, enz. Met deze zogenaamde comfort tiers scoort je bedrijf het beste.