Wat is persoonlijke verkopen (niet)?
Persoonlijke verkoop
Wat is eigenlijk verkopen?
Verkopen is een potentiële klanten helpen kopen. Je analyseert samen het klantprobleem en gaat op zoek naar oplossingen. En hopelijk kunt u die oplossing leveren. Tegen betaling uiteraard. Zo’n klantprobleem dan een echt probleem zijn ‘Mijn versnellingsbak is stuk’, maar ook een behoefte aan bijvoorbeeld een nieuw paar schoenen. En die klant kan zowel een consument (een particuliere klant) als een zakelijk klant zijn.
Verkopen is niet iets ‘aansmeren’
‘Verkopen’ heeft voor velen een negatief bijklankje. Iets van aansmeren. Vaak ingegeven door vervelende ervaringen uit het verleden.
U wilt een bruine colbert. Dat is er niet meer en vervolgens overdondert de verkoper u met tien argumenten en allerlei tips en trucs om u toch maar die blauwe colbert te kunnen verkopen. En dat lukt hem ook nog. Na een paar maanden heeft u spijt en u voelt u ‘opgelicht’.
Een jongeman met een snelle babbel komt aan de deur bij uw ouders. Ze kunnen tot wel € 400 aan elektriciteitskosten besparen; dus zeggen ze ‘ja’. Achteraf blijkt nergens uit waar die € 400 vandaan kwamen en bovendien hebben ze zonder dat ze zich ervan bewust waren ook voor een andere gasleveranciers gekozen.
Verkopen is een vaardigheid
Iemand echt verder helpen is nog niet zo makkelijk. De meeste mensen weten helemaal nog niet precies wat ze willen en al helemaal niet welke producten, diensten, oplossingen, e.d. er in de markt beschikbaar zijn. Bovendien speelt psychologie vaak een belangrijke rol. Belangrijke vaardigheden zijn dan ook:
- Goed voorbereiden
- Acquisitie: van koud naar warm
- Actief luisteren
- De juiste vragen stellen
- Enthousiast presenteren
- Overtuigen zonder te overdonderen
- Een goede offerte maken
- Onderhandelen tot beider tevredenheid
- Enz.
Dit zijn dan ook thema’s die onder de rubriek ‘persoonlijke verkoop’ op deze website aan de orde komen.
Zijn dit dan géén tips en trucs?
Tsja… er niets mis met het toepassen van een verkooptechniek of een verkoopmethode. Ondanks dat anderen dat vaak roepen. Maar die proberen dan advertenties, online marketing of een eigen training/cursus te verkopen. Zo lang je de klant maar iets verkoopt wat hij of zij echt nodig heeft, wat hem of haar probleem echt oplost, is er niets aan de hand.
Als verkoper of als verkopende ondernemer wil je het gedrag van de klant beïnvloeden. U wilt tenslotte hem/haar overtuigen ‘ja’ te zeggen tegen uw aanbod. En omdat elke klant anders is, past u uw werkwijze, uw methode, uw woorden daarop aan. Dat is precies hetzelfde als dat u een vriend er anders van overtuigt om ergens te gaan uit eten als dat u uw partner wilt overtuigen.
Ook de psychologie speelt een rol
Omdat verkopen mensenwerk is, spelen psychologische principes ook een belangrijke rol. Het brein doet namelijk dingen, waarvan het slim is dat ú daarvan op de hoogte brengt. U kunt daar dan goed op inspelen. Daarom komen ook deze principes hier aan de orde.
De kracht van 3 is zo’n principe. McDonalds verkocht vroeger een small en large cola. De small was het meest verkochte item. Totdat … men van de large een medium maakte en er een nog grotere versie erbij ging verkopen. En, u snapt het al, men verkocht vervolgens het meeste mediums (de oude large).