Een klantgerichte offerte-tekst; waarom is dat lastig?
Offertewegwijzer
Je hebt het beste met je potentiële klant voor en maakt een offerte-brief en offerte-tekst waar je echt achterstaat. Toch blijken deze offertes vaak niet klantgericht. Hoe komt dat eigenlijk en wat kun je daaraan doen?
Klantgericht of een klantvriendelijk? Wat is het verschil?
Klantgerichtheid zegt iets over de mate waarin je geïnteresseerd bent in de klant en de wil waarmee je de klant verder wilt helpen. Klantvriendelijkheid zegt iets de manier waarop je met de klant omgaat en communiceert. Jouw offerte-tekst kan heel klantvriendelijk zijn en toch helemaal niet klantgericht. Andersom kan ook, maar komt niet veel voor. Een klantgerichte offerte is meestal ook klantvriendelijk. Of je moet een klantgerichte offerte maken en het allemaal heel onvriendelijk opschrijven …
Bekijk in dit kader nog eens de sketch van Herman Vinkers (2 min) en het is meteen duidelijk ...
Redenen waarom een klantgerichte offerte-tekst maken zo moeilijk is
Je ervaringen. Tijdens de dagelijkse praktijk loop je vaak tegen allerlei tegenwerpingen aan. Veel klanten willen wat van de prijs af of vragen onmogelijke voorwaarden. Onbewust kunnen gaan deze tegenwerpingen tussen je oren gaan zitten. En onbewust ben je dan vaak geneigd de opbouw en de inhoud van je offerte hierop te baseren.
Je enthousiasme. Bovendien ben je enthousiast over je onderneming en je producten of diensten. Je haalt er veel voldoening uit. Mooi! Maar… het maakt het wel wat lastiger om met een objectieve blik naar je klant te kijken.
Je vooroordelen. Je komt bij een klant en DENKT dat je wel weet hoe het zit. Dat je wel weet wie hij is, hoe hij denkt en wat hij nodig heeft. Je hebt tenslotte al vaker met dit bijltje gehakt… Maar opgelet! Dit kunnen allemaal vooroordelen zijn. Omdat je denkt dat je het wel weet, maak je een offerte op basis van de verkeerde uitgangspunten. Ook stereotypering leidt tot vooroordelen. Dit is een overdreven beeld van een groep mensen dat vaak niet overeenkomt met de werkelijkheid; vaak een vooroordeel of negatief denkbeeld.
Je werk. Fijn als je het druk hebt. Vooral als je het met opdrachten druk hebt. Maar zeg eens eerlijk, komt die offerte-brief maken niet vaak op een ongelegen moment. Denk je weleens: “Oh, ik moet nog een offerte maken vandaag”? En dat doe je dan op het allerlaatste moment. Met net iets te weinig aandacht en net iets te veel vanuit jezelf geredeneerd in plaats vanuit de klant.
Tip!
Neem eens een willekeurige offertebrief en tel het aantal keer dat ‘wij – we – ik – ons – onze – me - mijn’ voorkomt. En tel het aantal keren dat ‘u – uw – je – jij – jouw’ voorkomt. Wat komt het meeste voor? Toch hopelijk wel het laatste…
Wat kun je eraan doen?
Bewustwording. Wat in eerste instantie helpt is bewustwording. Wees je ervan bewust dat bovenstaande dingen gewoon gebeuren. Daarna kun je je offerte-teskit verbeteren. Denk aan deze stappen:
- Onbewust onbekwaam
- Bewust onbekwaam
- Bewust bekwaam
- Onbewust bekwaam
Beetje flauw, maar toch. Lees de tips van De Offertewegwijzer en pas ze toe. Je kunt ook een Offertecheck laten doen. Tegen een relatief kleine vergoeding word je bewust gemaakt van je onbekwaamheid (check) en bewust bekwaam gemaakt (herschrijven van je offerte – voorbeeld-offerte).