Sterke onderhandeltips voor een goede offerte
Offertewegwijzer - Persoonlijke verkoop
Je zit bij een potentiële klant aan tafel. Zijn probleem is duidelijk en hij is geïnteresseerd in je oplossing. Hij wil het alleen nog ‘even’ over de prijs hebben. Enkele handige en interessante onderhandeltips ...
Niet onderhandelen!
De belangrijkste onderhandeltip is misschien wel: onderhandel niet! Sta achter je prijs. Als het tarief goed is, dan hoef je er ook niets ‘vanaf te doen’. Toch zal je met enige regelmaat moet onderhandelen.
Onderhandeltips? De experts zeggen het volgende
Roger Fisher en William Ury ontwikkelde voor de Harvard University de methode van het ‘principieel onderhandelen’. Die methode bevat allerlei slimme onderhandeltips. Men gaat men onder andere in op de BATNA: Best Alternative To No Agreement.
De BATNA oftewel de BAZO
In Nederland noemen we de BATNA ook wel de BAZO: het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Met een BAZO voel je je een stuk zekerder en daarom sta je ook een stuk sterker als je bij een klant aan tafel zit.
De BAZO; wat is het precies?
Een voorbeeld. Stel, je hebt je oog laten vallen op een huis in het buitengebied en je besluit om je huidige huis te verkopen. Je zegt tegen jezelf: “Als ik het huis niet binnen half jaar verkoop en als ik niet minstens € 250.000 voor krijg, dan verkoop ik het niet. Dan bouw ik een grote veranda aan.” Nog een voorbeeld. Je verkoopt en plaatst zonweringen en je kunt over 3 weken best nog een aantal opdrachten gebruiken. Je moet een grote offerte gaan bespreken en weet dat er over de prijs onderhandelt zal gaan worden. Dus zeg je tegen jezelf: “Voor een bedrag van …….. ben ik bereid om deze opdracht aan te nemen. Anders plan ik over 3 weken de renovatie van mijn werkplaats in.”
Is de BAMO nog beter?
Met de BAZO weet je dus wat je gaat doen, als de opdracht of order niet doorgaat. Bereid echter ook altijd een of en BAMO’s in: Beste Alternatief Met Overeenkomst. Door een BAMO voor te bereiden, ben je in staat om tijdens de onderhandeling een alternatief voor te stellen. Je hebt dan wat alternatieven achter de hand zoals, voor jou gunstigere betalingsvoorwaarden, latere levering, een driejarige overeenkomst in plaats van een eenjarige, enz. Het is handig als je dan het wisselgeld van de klant kent. Dat kun je proberen te achterhalen door goede open vragen te stellen. Download eventueel de whitepaper “Stel de juiste vragen vóórdat je een offerte maakt” . Wil de klant dus een lager tarief? Dat kan, maar dan ook tegen mindere voorwaarden. Moet je een offerte bespreken en verwacht je een onderhandeling? Bepaal dan van tevoren je BAZO en zorg dat je zelf wat alternatieven achter de hand hebt (BAMO). Moet er iets van de prijs af? Dan alleen tegen betere voorwaarden! Met enkele goede onderhandeltips sta je een stuk sterker.