Verkooptip 102 - Creëer persoonlijk contact en help de klant over de drempel
Persoonlijke verkoop
Men heeft lange tijd gedacht dat alleen verstandelijke drijfveren beslissend zijn voor koophandelingen. Tot men tot de ontdekking kwam dat deze onmiddellijk voortvloeien uit primaire behoeften en daarom sterk gekleurd zijn door gevoelsargumenten.
Veel verstandelijke reacties zijn te herleiden tot gevoelsreacties. Als u daarop in kunt spelen, leidt dat tot een beter verkoopresultaat.
Bij de aankoop van kleding blijkt meestal dat de koper meer waarde hecht aan uiterlijk en mode dan aan kwaliteit. Bij de aanschaf van een auto is de behoefte aan een vervoermiddel niet altijd het belangrijkste motief, maar wel het feit dat de buurman onlangs een auto heeft gekocht en daarin trots rondrijdt.
Vaak geven mensen geld uit voor zaken die ze niet nodig hebben. Als een statussymbool of zichzelf eens te verwennen. Men gaat op stap om een eenvoudige tv te kopen en komt thuis met een spraakgestuurde 55 inch oled-tv met een indrukwekkend, haarscherp 100 Hz Ultra HD 4 k beeldscherm.
De overdreven kooplust bij uitverkopen is ook bijna nooit gebaseerd op verstandelijke motieven. En je lampen in huis kunnen besturen met een fancy app op je telefoon, blijkt een sterker koopmotief dan minder energieverbruik en geld besparen.
Consequenties voor de verkoop
U als ondernemer/verkoper moet gericht kunnen inspelen op emotie-aangedreven koopmotieven. Bij moeizame en langdurige onderhandelingen kan dan een kleinigheid vaak de doorslag geven: een verrassende telefonische mededeling van een goede vriend van de klant, een vriendelijk gebaar van uw kant of de plotselinge ontdekking van een gemeenschappelijke interesse, waardoor persoonlijk contact ontstaat tussen u en de koper.
Een persoonlijke noot in de verkoop, die het gevoel van eigenwaarde van de koper bevredigt, is dikwijls de beslissende factor die de koopdaad mogelijk maakt.